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　　恰如一只獅子追兩個人，兩人瘋跑，其中一個說：我們跑不過獅子的，怎么辦？另一個答：沒關(guān)系，我只要比你跑的快就行了。

　　企業(yè)經(jīng)常碰到的問題是：1）材料采購成本過高，材料定額標準不科學(xué)或超定額損耗嚴重；2）直接人工成本過高，受當?shù)刈畹凸べY標準

　　如何比競爭對手在成本方面有優(yōu)勢，一家汽車玻璃企業(yè)與賽立信競爭情報事業(yè)部合作，找到了解決這一問題的方法。

　　一、項目背景

　　中國汽車行業(yè)的高速發(fā)展，帶動汽車玻璃行業(yè)快速增長。目前國內(nèi)汽車玻璃市場競爭優(yōu)勢明顯約有15家汽車玻璃廠，主要有福耀、深圳信義、上海耀皮、秦皇島海燕、南玻奔迅等公司。汽車玻璃行業(yè)的主要競爭體現(xiàn)在：規(guī)模、成本、品質(zhì)。

　　這家位于上海的玻璃公司成立于1983年，是當時國內(nèi)最大的中外合資企業(yè)，也是中國玻璃制造行業(yè)最早的上市公司之一，二十多年來一直是國內(nèi)高品質(zhì)玻璃的代表。在汽車玻璃領(lǐng)域，提供各類汽車前風(fēng)擋、車門、側(cè)窗、后風(fēng)擋玻璃。

　　在市場競爭中，客戶發(fā)現(xiàn)一些競爭對手的報價總是比自己的低一些，因此希望進行一次深入的調(diào)研，了解其原因：

　　•競爭對手的實際產(chǎn)品成本情況

　　•競爭對手是如何降低產(chǎn)品成本的

　　二、項目溝通

　　賽立信競爭情報研究人員經(jīng)過判斷和分析，認為應(yīng)該采用競爭情報的方式，了解目標企

　　業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售成本方面的情況。并且從前期調(diào)研和與客戶的溝通情況來看，生產(chǎn)成本是重點工作，也就是要了解清楚目標企業(yè)有多少生產(chǎn)工人、產(chǎn)量如何、主要有那些生產(chǎn)設(shè)備及價值、主要原材料供應(yīng)商及供應(yīng)價格等來分析其生產(chǎn)成本的情況。

　　項目組擬訂了如下的調(diào)研計劃書：

三、項目執(zhí)行

　　1. 客戶培訓(xùn)

　　不同的行業(yè)，對成本的計算方法有很大不同，同時為了方便調(diào)查人員盡快熟悉行業(yè)知識，客戶給項目組成員進行了一次詳細的培訓(xùn)，講解了汽車玻璃行業(yè)的成本特點，讓項目人員盡快切入，這是保證項目質(zhì)量的基礎(chǔ)。

　　2. 實地調(diào)研

　　在生產(chǎn)成本環(huán)節(jié)的調(diào)研工作中，賽立信競爭情報調(diào)查人員在調(diào)查對象工廠附近住了20多天，主要與其生產(chǎn)工人、生產(chǎn)管理人員等進行細致的溝通，其中有深入接觸的達到了30多人，掌握了大量的一手信息。

　　通常供應(yīng)商情況的調(diào)研是比較難進行的，只有采購部門能掌握比較全面的情況。競爭情報調(diào)查人員想盡辦法，從工廠保安那里，獲取了其日常供應(yīng)商進出的記錄，然后再對每家供應(yīng)商進行調(diào)查，從而獲取了比較詳細的供應(yīng)產(chǎn)品和價格信息，對生產(chǎn)成本分析提供了很好的支持。　　

　　四、項目成果

　　經(jīng)過20多天的調(diào)查，與目標企業(yè)對象人員進行了多次深入交談，競爭情報調(diào)查人員詳細調(diào)查到目標對象的控制成本的主要手段。

　　1. 生產(chǎn)線方面，由于玻璃行業(yè)一條生產(chǎn)線的設(shè)備投資非常大，目標對象采取部分生產(chǎn)設(shè)備自行研制或改進，比對外購買節(jié)省三分之一的費用，這些具體的設(shè)備情況對客戶在采購和改進生產(chǎn)設(shè)備時起到非常高的參考價值。

　　2. 在人力成本方面，除了了解清楚人員配置和薪酬情況外，有一個情況尤其引起了客戶的興趣，就是目標對象多采用勞務(wù)派遣的方式，降低了人工直接成本。

　　3. 目標對象的生產(chǎn)、銷售、人力資源、財務(wù)等的詳細情況，競爭情報調(diào)查人員進行了深入分析，得到其主要環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本情況。

　　根據(jù)調(diào)研成果，客戶在汽車玻璃業(yè)務(wù)上，通過加強內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品成品率，保持生產(chǎn)穩(wěn)定等方法推進汽車玻璃業(yè)務(wù)發(fā)展，在積極降低運營成本的同時，加大力度拓展海外市場和設(shè)備的自主研發(fā)、集成創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　現(xiàn)在該公司汽車玻璃總產(chǎn)能達120萬套，因為整體運營成本降低，產(chǎn)品競爭力大大加強，已成為上海通用、上海大眾、東風(fēng)悅達起亞、南汽名爵、南汽菲亞特等國內(nèi)諸多汽車廠家及美國福特、法國標致雪鐵龍、韓國現(xiàn)代、通用大宇等國際汽車廠商的合格供應(yīng)商并批量供貨。